我们终端经营者都知道60%以上家纺销售来自老客户或老客户推荐，那么老客户怎么打招呼他们更喜欢呢？终端服务没有必须要怎么样！有一个规范是对的，但更要懂得热情与变通！

　　我把终端运营分为三个阶段：基础阶段、提升阶段、突破阶段。

基础阶段就是：吸引！

　　怎么才能够吸引顾客呢？来自于两个方面：一是形象，二是推广。外在的店铺及产品形象会更好的抓住顾客的眼球。推广就体现在用什么产品、什么方式、什么价格、什么组合让客户心动，并产生进店消费。大家注意，吸引就是为了让顾客进店。只有进店才有可能产生销售！没有漂亮的脸蛋和魔鬼的身材怎能吸引更多的目光呢？所以说整容很重要！

提升阶段就是把顾客留住，怎么留住呢？

　　首先；关注礼仪和服务！家纺行业在产品上很难打造差异，在服务上却很容易打造差异。优质的服务会让顾客感觉到真诚与热情（注意：过度的热情会使人生厌）！我一直认为，给顾客一个纸杯白开水和一杯精美器皿盛的咖啡，结果是不一样的！其次；要有丰富的专业知识。知识量越大顾客越信任！

　　留住顾客就是要提升销售技巧！什么是销售技巧呢？其实就是在第一时间让顾客喜欢你、认可你、信任你。怎么做到呢？很简单，得体的礼仪、真诚的微笑、热情的服务、专业的知识和投其所好。有朋友说了，其他都好做，就投其所好说起来容易做起来太难了。

　　其实我们注意观察就能总结出各种各样的顾客购买倾向。比如：总是把品牌挂在嘴边的，这种顾客较虚荣，顺着他就好了；不愿意说话的顾客，其实更不愿意听你多说话，多给他留些空间就好了；穿着打扮靓丽的自然倾向在于花型和款式，多表扬她有眼光就好了；着装简单大方器宇不凡的，关注面料和品质，这种顾客很理性，讨厌你的花言巧语，实在点就好了等！自己多观察、多总结，什么是销售高手？就是总结的多了，经验丰富了，高手就产生了。

　　其实提升还有一个关键点，就是产品自身。品质、花型、款式、规格等等。店内货越少越不饱满，顾客流失的就越快越多（近半年我走访过很多店铺，发现卖场很空，库存很少！问其原因，答案是，销售不好不敢进货。有这种想法也就进入了恶性循环或闭店的边缘）！要先让顾客经常来，货品丰富很关键，推广促销创新更关键！

　　突破阶段其实就是拓展经营区域；拉动更多消费者的阶段。目前店铺的经营者多以坐商为主，每天只知道守在店里做守株待兔，有多少肥兔子会天天撞你这棵大树呢？所以说：成为行商就是突破的最佳方案。

　　把广告打出去让更多的人知道你的存在。为VIP提供更多的售后服务，做企业的尊享专场等等！方法很多关键在于你如何去做，能不能坚持去做。

　　拓展区域其实就是促销的一种，提到促销大家都会认为是海报到处飞；宣传车满街跑；店铺贴得满满的海报……!其实不是这样的，日常的推广也是促销！

　　2011年中国家纺网建议过几个品牌做床品、夏凉除螨推广活动。结果没有几家坚持，只是试了下就放弃了，理由是没有效果。但是国内某一线品牌2014年的经典推广案例分享就是床品除螨！推广和拓展是一个循序渐进的过程，不可能一口吃出个胖子！而坚持去做终端推广，创建盈利模式的企业或店铺又有几家？

　　曾有店铺经营者说感谢我，说我给他的“会员招募的拉动推广方案”让他受益很多，我很欣慰。可这个方案我给了很多人，我相信很多人都没有做！我曾经给过很多店主“企业专场方案”大部分都做得津津乐道！没有做的都告诉我，最近太忙还没有时间做！说到这里我不由得就总结了一个道理。会做生意的人喜欢执行更喜欢创新！没有生意的人，喜欢抱怨只会固守成规向企业发牢骚。

　　聊到这里很多人都清晰了我所说的这三个阶段。就像一个金字塔。塔座是吸引，就是基础。塔身是提升，就是留住顾客。塔尖是突破，就是让自己成为行商，把更远的客户带到店里来，做拓展做推广，打造盈利模式！

　　目前大部分店铺一直停留在做塔座和塔身，甚至都没有做塔尖的念头！话又说回来！要想步入塔尖，必须要做好塔座与塔身。也就是说，没有好的店铺形象、产品规划和价格体系，来再多的顾客也不会产生理想的销售！如果没有规范的礼仪、服务和推广，产生销售也不会忠诚你的品牌。