对比原理营销最大的优势在于， 它不但十分有效， 而且还不易被人察觉。 一些人借用对比原理的影响力大发其财， 而人们却无法看出他们的天时地利原理都是他们自己营造出来的。那些服装零售商就是这么做的。 假如有一个男子走进一间时髦的男装店， 他想买一套三件套的西装和一件毛衣。
如果你是一位营业员， 你应该先带他看哪种衣服， 才能让他花更多的钱呢？ 营业员得到的指示是： 要先将售价高的那种服装卖给他。 而我们的常识可能恰恰相反，我们会认为如果一个人刚刚花了很多钱买一套衣服， 那他可能不愿意再花太多的钱去买一件毛衣。 但服装零售商对此了解得最清楚。 他们的做法刚好与对比原理的提议相吻合： 先卖套装。 因为等到顾客挑选毛衣时， 即使再贵的毛衣与套装的价格一比， 也就显得没那么贵了。
人们可能不会去买一件95元的毛衣。 但他如果刚刚花了495元买了一套西装， 那95元的毛衣看起来就没那么贵了。 对那些想为自己的新西装购买配饰（衬衫、 鞋子、 皮带） 的人， 营业员仍可以采用同样办法。 与我们常识性的看法相反， 大量的证据表明对比原理的预期是正确的。 正如销售动机分析师所说的， “有意思的是， 即使一个人走进服装店的目的只是想买一套西装， 但如果他是在购买套装之后而不是之前购买配饰的话， 他会为买那些配饰花更多的钱!
专家解读
可见谁先发现生活中与常识相反的事情， 并有效的加以利用， 谁就会成为控制其他无辜人们的高手。 这些高手更加容易成为从事销售行业的人， 因为， 这个职业需要与人打交道， 并需要他们在打交道中达到自己的目的， 而并不是客户的目的。 对于商人来说， 先将比较贵重的商品展示给顾客可以赚到更多的钱。 如果不这样做，对比原理不仅不能发挥其应有的作用， 而且还会起相反的作用。 如果你先把一件便宜的商品拿给顾客看， 然后再让他们看贵一点的， 这样做只能使后者的价格显得更昂贵－－－
显然，大多数商人是不想看到这样的结果的。
服装零售商并不是唯一懂得如何巧妙地利用认知对比原理的人。
当我在一家房产公司暗中了解销售人员让人顺从的手段时， 发现他们使用的一种销售技巧就运用了对比原理。 有一周末， 为了了解房地产业的内情， 我陪一位售楼先生带顾客看房子。 这位售楼先生， 我们就叫他菲尔吧， 说他要给我露点绝活儿， 好让我尽快熟悉业务。 很快我就注意到了一件事，就是每当菲尔带着一批新顾客看房子时， 他总是先带顾客去看几套没人去买的破房子。 当我向他问起这事时， 他大笑起来。 他说这些房子是公司的“托”。 公司出售的楼盘中总是会保留一两套很破但价格很高的房子。 公司并不打算把这些房子卖掉， 这些房子是用来给顾客看的。
这样， 相比之下， 那些公司真正想卖掉的房子就会显得格外有吸引力。 并不是所有的售楼员都会利用这些当“托”的房子， 但菲尔却喜欢这个方法。 他说， 当顾客看过那些破房子之后， 再带他们去看那些真正要卖给他们的房子时， 他们的眼睛一下子就亮了。 他太喜欢这种感觉了。 “在他们看了那几套破玩意儿之后， 我给他们挑的房子真的是太棒了。
如果你是一位营业员， 你应该先带他看哪种衣服， 才能让他花更多的钱呢？ 营业员得到的指示是： 要先将售价高的那种服装卖给他。 而我们的常识可能恰恰相反，我们会认为如果一个人刚刚花了很多钱买一套衣服， 那他可能不愿意再花太多的钱去买一件毛衣。 但服装零售商对此了解得最清楚。 他们的做法刚好与对比原理的提议相吻合： 先卖套装。 因为等到顾客挑选毛衣时， 即使再贵的毛衣与套装的价格一比， 也就显得没那么贵了。
人们可能不会去买一件95元的毛衣。 但他如果刚刚花了495元买了一套西装， 那95元的毛衣看起来就没那么贵了。 对那些想为自己的新西装购买配饰（衬衫、 鞋子、 皮带） 的人， 营业员仍可以采用同样办法。 与我们常识性的看法相反， 大量的证据表明对比原理的预期是正确的。 正如销售动机分析师所说的， “有意思的是， 即使一个人走进服装店的目的只是想买一套西装， 但如果他是在购买套装之后而不是之前购买配饰的话， 他会为买那些配饰花更多的钱!
专家解读
可见谁先发现生活中与常识相反的事情， 并有效的加以利用， 谁就会成为控制其他无辜人们的高手。 这些高手更加容易成为从事销售行业的人， 因为， 这个职业需要与人打交道， 并需要他们在打交道中达到自己的目的， 而并不是客户的目的。 对于商人来说， 先将比较贵重的商品展示给顾客可以赚到更多的钱。 如果不这样做，对比原理不仅不能发挥其应有的作用， 而且还会起相反的作用。 如果你先把一件便宜的商品拿给顾客看， 然后再让他们看贵一点的， 这样做只能使后者的价格显得更昂贵－－－
显然，大多数商人是不想看到这样的结果的。
服装零售商并不是唯一懂得如何巧妙地利用认知对比原理的人。
当我在一家房产公司暗中了解销售人员让人顺从的手段时， 发现他们使用的一种销售技巧就运用了对比原理。 有一周末， 为了了解房地产业的内情， 我陪一位售楼先生带顾客看房子。 这位售楼先生， 我们就叫他菲尔吧， 说他要给我露点绝活儿， 好让我尽快熟悉业务。 很快我就注意到了一件事，就是每当菲尔带着一批新顾客看房子时， 他总是先带顾客去看几套没人去买的破房子。 当我向他问起这事时， 他大笑起来。 他说这些房子是公司的“托”。 公司出售的楼盘中总是会保留一两套很破但价格很高的房子。 公司并不打算把这些房子卖掉， 这些房子是用来给顾客看的。
这样， 相比之下， 那些公司真正想卖掉的房子就会显得格外有吸引力。 并不是所有的售楼员都会利用这些当“托”的房子， 但菲尔却喜欢这个方法。 他说， 当顾客看过那些破房子之后， 再带他们去看那些真正要卖给他们的房子时， 他们的眼睛一下子就亮了。 他太喜欢这种感觉了。 “在他们看了那几套破玩意儿之后， 我给他们挑的房子真的是太棒了。
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