推销产品—专业演示，建立标准

对于家居建材产品的销售人员来说，成功地把自己推销给顾客，并且通过沟通技巧准确地了解到顾客为什么买，只是完成了销售的第一步，如何把产品成功地推销出去，并且结合顾客需求制定出最合适的方案，才是最重至关重要的一步。

一、产品演示说什么

1、产品介绍的四个层次

对于家居建材产品的销售人员来说，顾客到底买的是什么？如果只是从产品的功能上来说的话，同样的瓷砖产品为什么会相差十万八千里，别人家一块砖才几十块钱，而有的产品却卖到了一两千块钱一块。如果只是生硬地向顾客卖产品的话，那你就是导购新手了，因为你还不了解顾客购买的并不是产品而是产品利益，就像你把冰箱卖给南极人，甚至送给南极人一样困难，因为他不需要。那么，如果从顾客购买利益的角度出发，每名顾客购买产品的利益是不一样的，有人关注的是产品的使用功能，而有人则关注产品的心理功能。

 产品介绍的几个层次

l 核心产品

首先，你的产品需要解决顾客的问题。我家的装修风格如果是田园风格，那么我绝对不会选择皮质的沙发，你的产品再好从风格上说跟我的整体家装不搭，即使你送给我，我也不需要。家居建材产品的销售人员要对自己的产品定位非常清楚，你的产品不可能卖点所有人，每一款产品到底符合什么样的家装风格，一定要了然于胸才行。

l 有形产品

解决问题是产品价值的第一个方面，也是最核心的方面，能把问题解决得怎么样，是不是解决的很完美是产品的第二个价值，也就是有形产品。我铺地板的第一个目的是要猜着舒服，这是核心产品，那么有形产品就要考虑地板的长度、宽窄、木材和工艺了。设计到产品的包装、质量、款式和特色方面的内容都属于有形产品的部分，是产品提供给顾客的第二个价值。

l 附加产品

同样的一款产品在不同的门店销售状况大不相同，特别是对于家居建材这种冷关注产品来说，不同门店的销售差异会更大。这就是因为不同的门店，为每款产品提供的附加价值截然不同。比如在橱柜的安装上面，有些门店为求精准会上门提供2-3次的测量，然后设计图纸时会和顾客保持密切地沟通，在安装的时候也非常专业，安装师傅都可以回答顾客的任何问题，而有些门店则统统包办，顾客根本就搞不清为什么要这样安装，每个抽屉、每个拉手导购到底有哪些好处。附加产品正在成为家居建材产品销售新的竞争因素，你提供的服务越多、越专业越能够赢得顾客的信任。

l 心理产品

不同的品牌代表了不同的消费层次，每个品牌都有自己的定位，所谓的一线品牌如果只是从产品的前三个层次上来谈的话，其价值显然没有得到最大化的展现。每个顾客都有自己的需求，而品牌为不同的顾客需求提供了差异化的选择。如何你的品牌和产品定位精准的话，就可以建立行业标准，成为行业的代表，比如：说到仿古砖，我们首先想到的就是马可波罗；说到大花床上用品，我们首先想到的就是富安娜；说到高端厨电，我们首先想到的就是方太。这就是品牌价值，也就是产品所带来的心理价值。

由于家居建材产品的竞争日趋白热化，在核心产品和有形产品上的竞争力越来越小，因此零售门店需要在产品的附加价值上面多做些文章，而销售人员则要强化附加价值和心理价值上销售话术训练，只有这样才能才能卖出高价值，卖出高价格。