新时代窗帘培训老师教你要求顾客成交的十个技巧

主动销售和被动销售的区别，就在于销售人员是否会主动跟顾客要订单。如果销售人员总是跟着顾客的思路走，那么成交的机率就会降低很多，因为顾客的冲动只是在一瞬之间，这个瞬间稍纵即逝，一旦顾客从感性的状态转变到了理性状态，再想挽回为时已晚。

1、请求成交法：

请求成交法是最简单的成交方法之一，直接向顾客进行询问是否可以开单。使用这一方法的前提就是导购和顾客之间建立了良好的信任关系，而且在沟通的过程中创造了轻松愉悦的氛围，导购的请求不会给顾客带来催单的反感，否则就会适得其反。

当导购给顾客做完整体的家装设计方案，并确准确地报出了整单价格后，顾客没有表示强烈的反对，此时，销售人员就可以使用请求成交法，“先生/小姐，可以开单了吗？”

2、假定成交法

动作的影响力常常超出我们很多人的想象，假定成交法是指销售人员假定顾客已经同意了整套方案，并且愿意为这单支付销售人员提出的价格，此时销售人员要做得就是引导顾客进入付款提货程序。

导购员没有经过顾客的同意，直接把付款的小票交到顾客的手上，然后再前面引领顾客前往收银台，“先生，请随我来，这边付款。”还有一张相对委婉的假定成交法，比如，询问顾客付款的细节“先生，您是现金还是刷卡？”“先生，你是付订金还是全款？”

3、选择成交法

在销售的过程中，不断地使用二选一的问题，来跟顾客确定购买的细节，叫做选择成交法。这种方法的使用可以加快产品推荐的速度，美中不足的是常常会给顾客造成压力，甚至遭到顾客的拒绝。比如，你可以询问顾客“小姐，您是要白色的还是黑色的呢？”

4、小点成交法

销售人员与顾客确认成交的细节问题，从而指向最终的成交，只有对顾客提出的每个细节进行确认，才能真正帮助顾客选到他所要的产品。使用小点成交法的好处就是不浪费销售时间，与顾客谈完一个问题再确定下一个问题，引导顾客跟着销售人员的程序和流程来选购产品，此时，《产品销售清单》就发挥了重要的作用，销售人员可以拿一支笔在销售清单上写下顾客所选择的产品，然后询问对方“先生，您说的沙发折叠功能就是这款沙发，您觉得怎么样？”

5、优惠成交法：

优惠成交法充分利用了顾客占便宜的心理，告诉顾客今天就买的话会得到什么好处，今天不买的话会有怎样的损失，优惠成交法不但要强调顾客今天就买能得到的好处，还要向顾客强调今天就买的话将来也不会后悔。现在有很多的顾客总是担心，今天买了的话，明天门店有更大力度的促销不是亏了吗？“先生，您今天就买得话，我们可以送年半年的免费清洁保养。这个服务是针对高端顾客才有的活动，今天我们跟店长申请一下，特别赠送给您。”

6、保证成交法：

针对顾客的顾虑，导购员再次向顾客进行承诺，从而督促顾客加快下单速度。有些顾客很担心自己下单了以后订到的产品和在门店的产品不一样，此时导购员使用了保证成交法，“先生，您放心，我们作为一家家具大品牌，产品经过了严格的质量检验，并经**保险公司进行了质量担保，如果发生任何质量的问题，我们愿意赔偿您50万元。”有些顾客担心下单了以后产品没有办法再预约的时间送到家并准时安装，此时导购员使用了保证成交法，“小姐，您放心，我们会随时发短信告之您橱柜在工厂的生产情况、运输情况，以及给您的送货、安装时间，如果规定的时间内没有送货上门按时安装的话，我们愿意双倍赔偿您的损失。”

7、从众成交法：

从众心理可以消除顾客的不安全感，既然大家都选择了这款产品，那么我想应该不会错。很多优秀的导购员正是抓住了顾客的这个心理特点，从而加速成交的。但是要注意的是，对于家居建材产品销售来说，从众心理只适合大众化的家装风格，过于个性化的装修和高端顾客是不合适的，因为这些顾客更加追求个性化。团购活动是利用从众心理进行产品销售的最直接方式，“先生，我们针对你们小区正在做一场团购活动，只要您愿意缴纳500元的订金，在最终购买的时候您就可以享受8.8折的团购价。”

8、机会成交法：

短缺是影响顾客安全心理的一个重要因素，越是短缺越会给顾客造成热销的假象，销售人员懂得使用了“短缺”这两个字，也就会使用机会成交法了。机会成交法强调的是向顾客灌输产品紧俏的观点，从而让顾客有了紧迫感。导购员可以说，“您要的这款地砖，公司已经没有多少现货了，我们最后优惠的时间也只有这一个星期了。”

9、异议成交法：

既然顾客已经主动向你提出了异议，不管是质量、款式还是服务、价格的异议，导购员都要抓住这个异议进行有效反问，询问顾客是否有了购买的决定。当顾客询问导购员，“你们的订货时间一般是几天？”销售人员此时就可以是询问顾客“除了送货时间，其他方面您都没什么问题了吧？”

10、小狗成交法：

一位妈妈带着小男孩来到一家宠物店，小男孩非常喜欢一只小狗，但是妈妈拒绝给他买，小男孩又哭又闹。店主发现后就说：“如果你喜欢的话，就把这个小狗带回去吧，相处两三天再决定。如果你不喜欢，就把它带回来吧。”几天之后全家人都喜欢上了这只小狗，妈妈又来到了宠物店买下了这只小狗。这就是先使用、后付款的小狗成交法，如果准客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大为增加。

以上10种方法都是我们的销售人员主动向顾客要求成交的方法，有时候，顾客也会主动向销售人员要求成交，面对顾客的成交请求，导购员且不要过于兴奋，顾客的要求很可能是假的。

案例分享：TMD策略

一位顾客急匆匆地跑到了一家灯具店，把设计师开的一张产品清单扔给导购员，说，“我只有十分钟的时间，麻烦帮我算一下价格。”此时，有的导购员就会很兴奋认为这单生意一定会成交，高高兴兴地帮顾客算价格去了，孰不知你算好了价格，他不一定真的会买。怎么办？有一位优秀的导购是这么干的，她问顾客，“先生，既然您时间这么急，那我也开门见山，您确定今天就买呢还是只大概算一下价格？”

面对顾客的成交提问，我们且不要过于乐观，没到付款的那一刻谁也不知道最终的结果到底是什么。这么借用一下著名的销售管理专家孙路弘老师的一个观点，就是在给顾客开单前，使用TMD策略，确定成交的细节：

T（Today）：您确定今天买吗？

M（Money)：您带钱了吗？

D（Decide):您能决定还是要和其他人商量一下？