广州窗帘培训:英语词典中,一般都把“服饰品”解释成“附属品”,因为在穿着打扮方面,它不是主要的部分,而是附属于服装的一种装饰。男性顾客并非没有悬挂饰物的癖好,但与女性顾客相比,几乎可以忽略不计。比如从头算起,女性的饰品有帽子、发夹、耳环、项链、纱巾、胸针、戒指、手镯、脚链等。作为销售员,如果留意观察顾客的饰物,可以窥探出隐藏在她们内心深处的心理需求。
需要注意的是,饰物正是因为它“附属”的特性,也就是说人们在可有可无的情况下,通过选择佩戴,说明人们对饰物的感受和钟爱,也可以反映出她们性格中的某些欲望。
饰品的种类繁多、花色齐全,这就给女性顾客的选择提供了广阔的空间。所以说,通过一个人选择饰品的大小、样式,可以大体判断出顾客在想什么、期待什么。或许有人会问,尽管饰物会给女性带来诸多“增色”的效果,但有些女性还是不喜欢佩戴饰物,那么该如何判断她们的需求呢?
其实,这类对饰物排斥或者不怎么重视的做法,本身就反映了她们的某些性格特征。根据行为心理学家的分析,这类女性顾客生活一般都比较朴实,想法也比较传统,所以原则性很强,购物时也会务实、理性。这类顾客的行为并非一向如此,有时候如果正在谈恋爱,或者默默地喜欢上了某个异性,她们也会突然换个发夹或者打个蝴蝶结。因此,饰物有时候也可以反映出一个人心境的变化。
然而,那些特别喜爱饰物的女性顾客的性格就完全不同,她们在爱情方面往往会比较主动,佩戴的饰品很大程度上是为了向男性传达某种开放的、友好的,或者炫耀的信息。这类顾客对饰品的追求很狂热,即便有些饰品家里就有,或者身上正戴着,但仅仅因为款式或颜色的不同,她们也会照买不误。所以销售员在向这类顾客推荐产品时,不要被她们已有的饰品迷惑,感觉对方肯定不会重复购买,进而错失商机。
鉴于饰物的种类繁多,这类就不一一赘述,仅选择其中比较有代表性的几个做重点介绍。销售员可以举一反三,并映射到男性顾客,从而形成自己的判断。
1.项链的款式
脖子上戴项链的女性往往比什么都不戴的顾客更有女人味,项链上有坠子的会比没有的情感更丰富。项链坠子是鸡心形的顾客都比较多情,但又缺乏主动示爱的勇气。如果有男士追求她,她们也会用双倍的爱来回报。如果条件允许,最好由年
轻、帅气、阳光的男性销售员对这类顾客促销,成功率会大增。当然,销售员仅凭外在魅力,没有专业的素养、温柔的语言,那么对这类女性顾客而言,也不过是个“花瓶”。
另外,项链坠子是某种抽象物的女性,往往个性较强,表现欲望也很强烈。遇到这类顾客,销售员要善用赞美,特别是在她们通过某个动作或表情施展自己的表现欲时,你的一句“你真有个性”都会让她们激动不已。不过,这类顾客的自我意识很强,如果有什么地方没说到位,或者做错了什么事,她们的批评也很犀利,毫不顾及对方的面子。所以,销售员在赞美的同时,也要注意自己的言行,避免某一刻陷入不利的局面。 2.手表戴在左手内侧
如今人们佩戴手表已经从早先的计时需求转变为现在的饰物,而且在佩戴习惯方面也存在着明显的差异。家庭富有或本身独立、有教养的女性,往往将手表面朝左手内侧。一般很难从表面上看出这类顾客内心的期待,所以销售员初次接触时,要深挖需求。等需求挖到位了,成交也就水到渠成了。
3.手表戴在右手内侧
把手表戴在右手图的是方便,这样无论是在开车还是在做其他事情都会比较省事。当然,也不排除为了吸引大家的注意。这类顾客性格热情奔放,喜欢冒险,很容易和人打成一片。但有时候也会表现过度,
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让人觉得有点放浪形骸。销售员在面对这类顾客时,可以多咨询一些有关对方冒险的经历,用这种谈话成交的方法或许会比较容易。
4.不喜欢戴手表的顾客
这类女性性格活泼可爱,向来无拘无束。她们生活上比较随便,做事不太专一,不过与她们在一起,遇到任何困难都不用太愁,因为她们总会有办法让你相信可以渡过难关。向这类女性顾客推荐产品,最好多向她们展示一些可能对她们有帮助的,说不定哪个就被她们看上了。
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