广州窗帘培训：与干练型顾客不同，犹豫不决型顾客往往会在产品的颜色、款式等细节上犯愁。不过遇到这类顾客，销售员应该感到欣慰，因为他们往往是准顾客，更容易生成订单。这类顾客之所以犹豫，说明他们确实有需求，只是对产品各方面的要求有点完美主义的倾向。另外，既然已经在产品的选择上犹豫许久，那么临走时不买一件，也对不起自己刚才在产品上消耗的时间。对待这类顾客，销售员首先要有耐心，明确他们犹豫的真正原因。但这还不够，毕竟销售员的时间也是有限的，所以为了尽快促成交易，就要想办法让对方尽快拿定主意，而最有效的办法就是给对方提建议。
柳思是一个保险推销员，看看她是如何向犹豫不决型顾客提供建议的。
柳思：“真巧啊，你想买的这款保险产品和我去年买的一模一样。”
顾客：“是吗？你们自己也买保险啊？”
柳思：“是呀，我虽然是卖保险的，但人生中也难免有各种风险，而且这款产品确实不错，就买了。”
顾客：“这个险种你们好几个业务员都给我讲过，但我还是不太放心。”
柳思：“你有什么地方不清楚的，可以提出来，我再给你解答一遍。满意了你就买一份，不满意了回头再说，你看怎样？”
顾客：“你们业务员说这个险种如果买五份，到期后给我五万，如果身故了，但还没到期，这个钱还有吗？”
……
顾客：“如果按你这样算，似乎挺划算，但买了主险，还能享受其他保障吗？”
柳思：“当然可以，而且还可以享受住院费和医疗补贴呢！”
顾客：“但我拿你们公司的险种和其他公司的同类险种相比，还是感觉你们的收费较高。”
柳思：“你说的没错，但你是否发现在保费额度方面，我们这个险种享受的优惠更大、更高呢？”
顾客：“如果买了一年期的险种，没出意外，钱是不是就白交了呢？”
柳思：“你要知道，保险和买彩票可不一样，出意外和中奖的概率都很低，但买彩票是为了得到那个很低的概率，买保险正好相反，就是要规避那个很低的概率。钱虽然花了，但健康、安全有了，这不正是你想要的吗？”
顾客：“你说的没错。不过我现在身体很健康，买保险会不会有点杞人忧天或者太早了？”
柳思：“去年我的一个顾客，本来打算给自己孩子上保险的，后来也是出于和你相似的想法，结果没有及时上，最后孩子因为车祸出了意外，在医院里住了两个月，花了三万多。如果他们当时及时给孩子买保险了，其中的两万块都可以报销。这样，大姐，你看我们已经有很多业务员跟你沟通过了，你和我们公司也算是有感情了。你不妨先买一份看看，感觉不错就帮我们做个义务宣传。另外，你以后也不用天天为这个事情操心了，可以安心做你的工作了。怎么样？”
顾客：“那好吧，就按你说的办。”
犹豫型顾客一般会有很多顾虑、疑问，所以拿主意总是显得很难。销售员要抓住任何一个机会，向顾客提供自己的建议，并建立信任，必要的时候可以强势一点帮助顾客做决定。当然，给建议、做决定也不可信口开河，而是要具体情况具体分析，下面就是一些实用的方法：
1.顾客犹豫不决时，建议对方先买一点试试
有些顾客可能在销售员的宣传下，对产品有些兴趣，但对质量、实用性等关键部位、核心功能信心不大。销售员此时不妨建议顾客先少买一点。只要产品本身没有问题，虽然刚开始销量少，但是日后会稳步提升的。
2.顾客挑产品时，帮助他选
有些顾客购买产品的意愿很强烈，而且总喜欢东挑西拣，对产品颜色、规格、型号等格外挑剔，但一到交钱或者签单的时候，对方总是磨磨唧唧。面对这类顾客，销售员需要改变策略，先不要和对方谈钱和订单的问题，而是在对方挑拣的时候，非常热情地和他们一起“挑剔”。这样，等你们忙完了，顾客看在你热情、辛苦劳累的份上，也不好意思再拖延了。
3.顾客征询意见时，适当采用反问式的回答有时候顾客提到的产品正好没有，销售员不妨采用反问的方式促成交易。比如顾客问：“你们这边有粉红色的电饭煲吗？”此时，销售员最好不要直白地告诉对方没有，可以反问：“你是特别喜欢粉红色吗？”“如果没有粉红色，你觉得白色、棕色、红色的你更喜欢哪一个？”这样的反问，既可以挖对方的需求，也可以给对方提供一个选择，有利于促成交易。
4.主导顾客思维
不管顾客是提出了自己真心不懂的问题，还是有意刁难，销售员都要拿出自己的专业态度去应对，时刻主导顾客的思维，不能被对方牵着鼻子走。另外，销售员在回答和产品相关的问题时，思路一定要清晰，不能有含糊其辞、糊弄过去的想法。
5.快刀斩乱麻
如果以上几种方法都不能打动顾客，就要用撒手锏，直接要求顾客签单。比如拿出故作轻松的状态，对顾客说：“我已经尽力了，如果愿意购买，就你掏钱，我给货；如果还是不确定，那也没办法，我还要做别人的生意。”
柳思是一个保险推销员，看看她是如何向犹豫不决型顾客提供建议的。
柳思：“真巧啊，你想买的这款保险产品和我去年买的一模一样。”
顾客：“是吗？你们自己也买保险啊？”
柳思：“是呀，我虽然是卖保险的，但人生中也难免有各种风险，而且这款产品确实不错，就买了。”
顾客：“这个险种你们好几个业务员都给我讲过，但我还是不太放心。”
柳思：“你有什么地方不清楚的，可以提出来，我再给你解答一遍。满意了你就买一份，不满意了回头再说，你看怎样？”
顾客：“你们业务员说这个险种如果买五份，到期后给我五万，如果身故了，但还没到期，这个钱还有吗？”
……
顾客：“如果按你这样算，似乎挺划算，但买了主险，还能享受其他保障吗？”
柳思：“当然可以，而且还可以享受住院费和医疗补贴呢！”
顾客：“但我拿你们公司的险种和其他公司的同类险种相比，还是感觉你们的收费较高。”
柳思：“你说的没错，但你是否发现在保费额度方面，我们这个险种享受的优惠更大、更高呢？”
顾客：“如果买了一年期的险种，没出意外，钱是不是就白交了呢？”
柳思：“你要知道，保险和买彩票可不一样，出意外和中奖的概率都很低，但买彩票是为了得到那个很低的概率，买保险正好相反，就是要规避那个很低的概率。钱虽然花了，但健康、安全有了，这不正是你想要的吗？”
顾客：“你说的没错。不过我现在身体很健康，买保险会不会有点杞人忧天或者太早了？”
柳思：“去年我的一个顾客，本来打算给自己孩子上保险的，后来也是出于和你相似的想法，结果没有及时上，最后孩子因为车祸出了意外，在医院里住了两个月，花了三万多。如果他们当时及时给孩子买保险了，其中的两万块都可以报销。这样，大姐，你看我们已经有很多业务员跟你沟通过了，你和我们公司也算是有感情了。你不妨先买一份看看，感觉不错就帮我们做个义务宣传。另外，你以后也不用天天为这个事情操心了，可以安心做你的工作了。怎么样？”
顾客：“那好吧，就按你说的办。”
犹豫型顾客一般会有很多顾虑、疑问，所以拿主意总是显得很难。销售员要抓住任何一个机会，向顾客提供自己的建议，并建立信任，必要的时候可以强势一点帮助顾客做决定。当然，给建议、做决定也不可信口开河，而是要具体情况具体分析，下面就是一些实用的方法：
1.顾客犹豫不决时，建议对方先买一点试试
有些顾客可能在销售员的宣传下，对产品有些兴趣，但对质量、实用性等关键部位、核心功能信心不大。销售员此时不妨建议顾客先少买一点。只要产品本身没有问题，虽然刚开始销量少，但是日后会稳步提升的。
2.顾客挑产品时，帮助他选
有些顾客购买产品的意愿很强烈，而且总喜欢东挑西拣，对产品颜色、规格、型号等格外挑剔，但一到交钱或者签单的时候，对方总是磨磨唧唧。面对这类顾客，销售员需要改变策略，先不要和对方谈钱和订单的问题，而是在对方挑拣的时候，非常热情地和他们一起“挑剔”。这样，等你们忙完了，顾客看在你热情、辛苦劳累的份上，也不好意思再拖延了。
3.顾客征询意见时，适当采用反问式的回答有时候顾客提到的产品正好没有，销售员不妨采用反问的方式促成交易。比如顾客问：“你们这边有粉红色的电饭煲吗？”此时，销售员最好不要直白地告诉对方没有，可以反问：“你是特别喜欢粉红色吗？”“如果没有粉红色，你觉得白色、棕色、红色的你更喜欢哪一个？”这样的反问，既可以挖对方的需求，也可以给对方提供一个选择，有利于促成交易。
4.主导顾客思维
不管顾客是提出了自己真心不懂的问题，还是有意刁难，销售员都要拿出自己的专业态度去应对，时刻主导顾客的思维，不能被对方牵着鼻子走。另外，销售员在回答和产品相关的问题时，思路一定要清晰，不能有含糊其辞、糊弄过去的想法。
5.快刀斩乱麻
如果以上几种方法都不能打动顾客，就要用撒手锏，直接要求顾客签单。比如拿出故作轻松的状态，对顾客说：“我已经尽力了，如果愿意购买，就你掏钱，我给货；如果还是不确定，那也没办法，我还要做别人的生意。”
犹豫不决是很常见的心理现象，即便购物不涉及大的决策，但很多顾客已经养成了习惯。他们之所以犹豫不决，从心理学角度讲，是缺乏某种安全感，所以销售员要通过建议、承诺等给予信心。顾客的信心有了，安全感足了，成交自然就顺了。
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