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           广州窗帘培训:商品的陈列也会关系到消费者的购买欲望,法国有句经商谚语“即使是水果蔬菜,也要像一幅静物写生画那样艺术地排列。因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。”讲的就是商品陈列的艺术。所以,销售人员在摆放商品时也要考虑到消费者的心理需求。
那么,在具体的操作中,商品陈列要注意那些问题呢?


1.方便消费者挑选

当消费者面对各式各样的商品,挑选自己喜欢的商品时,都会感到兴奋。不过要怎么做才能让消费者产生这种心理呢?基本上来说,最重要的就是陈列方式要方便顾客挑选。分类的方式不能单是采用卖方容易管理的方法,而要顺应消费者挑选商品的习惯。
2.让消费者看到实物
看不见内容物的商品,无法引起消费者的兴趣。“自己非常了解商品,就以为消费者应该也很了解”,这种先入为主的观念,会导致销售人员摆出说明不清楚、难以让消费者理解的商品陈列方式,而且这种情况经常发生。
举例来说,小型家电的包装上常常加注“附定时器”或是“附延长线”等的标示,作为商品的卖点。但是,好不容易附加的特色,假如因为放在包装内部而几乎看不见,就无法让消费者知道了,所以“附”的部分必须让消费者清楚看见才行。若是商品因为某些理由不能做成透明包装,就要采用陈列样品的方式,特别露出附加的部分,或是设计成让消费者摸得到实品的包装。
还有,在促销商品时,有时也会附送赠品,这也应该让消费者看到赠品的实物。
3.陈列试用品
促销效果最好的工具,就是提供试用。所以,即便是制造商,也必须在店面货架上,设计自家商品的试用方式。例如,食品类的试吃;酒类的试喝;衣着配饰类的试穿试戴;健康仪器或高科技产品的试用;自行车等车类的试乘;房子也可以试住……
当然,发送试用品也是其中一个方法,但如果碰到无法制作试用品的商品该怎么办呢?包装好的商品无法用手拿取,所以样品陈列也是能让消费者拿在手上试用的方法之一。陈列试用品,比什么介绍都有效。
4.“乱堆乱放”
不要认为乱糟糟的商品,消费者就不会有购买欲。其实,有的人在购物的时候,喜欢在众多商品中挑拣自己认为物美价廉的物品。所以,如果你将一些衣物或者食物整堆的陈列时,不仅不会出现无人问津的现象,反而会出现成群购买的现象。这是因为顾客在挑拣东西的时候,可以满足其“淘”的欲望。运用这种整堆的不规则的陈列方法,既可以节省陈列时间,也可以产生特价优惠的效果。
5.善于利用等待时间
有些店铺在销售商品时会让消费者等待。消费者等待的这段时间千万别浪费,可以利用一些巧妙的方法善加应用。
以汽车用品店贩卖轮胎来说,更换新旧轮胎时一定会让消费者等待一段时间。这时如果单单只是让消费者看电视或报纸打发时间,是好做法吗?应该不是吧。这段时间就是让特地到店里来的消费者,看一看轮胎以外商品的绝佳机会。举例来说,在消费者等待的地点,在其目光所及的地方,设置汽车卫星定位系统的试用区,想必可以引起不少消费者对这项商品的兴趣。
6.定期更换
另外,还要注意的是,对于商品陈列来说,不管开始陈列得多好,如果时间太久了,消费者也会逐渐失去对它的感觉,留下一成不变的印象。所以商品陈列应该定期地更换(包括换商品、同样的商品更换地方等),以保持消费者的新鲜感和兴趣。
日本日伊高级百货商店,经过认真细致的市场调查后发现,到这个百货商店来的人80%是女顾客,男顾客多半是随着女顾客来的。而这些女顾客中,白天来的大部分是家庭主妇,而下午五点半以后来的大多数则是刚下班的年轻白领。针对这一情况,他们决定陈列商品要区别对待这两种女顾客,改变了原来商品陈列一成不变的方法,根据不同的时间更换不同的商品,以便迎合这两种女顾客的不同需求。白天,这个商店摆上家庭主妇关注的衣料、内衣、厨房用品、首饰等实用商品,一到五点半,就换上充满青年气息的商品,光是袜子就有十几种颜色,摆出年轻人喜欢的大胆款式的内衣、迷你裙等等,凡是年轻人需要的商品应有尽有,而儿童用品等统统收起来。这一经营方式收效很大,3年多的时间,日伊高级百货商店的分店便遍布全日本,达102家。
可见,根据时间差异进行不同的商品陈列,也会收到意想不到的效果。其实,商品陈列只有原则,没有标准。不同的商圈,不同的商品结构,甚至不同的经营目标,会产生不同的陈列模式。但只要是以服务于消费者需求为原则来进行的商品陈

列,就可以激发消费者的购买欲,增加销售量。总而言之,商品陈列的目的就是用一切手段,勾起消费者的兴趣。聪明的销售人员要学会通过商品的陈列让消费者去发挥自己的想象,让他们想象买到这种商品后会发生的种种可能,比如亲人的一个吻、朋友的赞赏,或者是给以后的生活带来的变化等。当消费者被这种气氛所打动的时候,就会对你的商品产生浓厚的兴趣,这就是商品陈列营造特有气氛能够达到销售目的的奥秘所在。

信息来源:www.clpx168.com  新时代窗帘培训


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