广州窗帘培训:恐惧,击溃消费者心理防线
按理说,销售人员在向消费者推销自己的产品时,应当给消费者营造一种温馨的氛围,即“使用了我的产品之后,你会得到什么样的享受”,但现实却是,许多商家及销售人员频频使出“恐吓”伎俩,例如保险公司、银行、医药保健公司等,在其销售过程中加入了恐惧的元素,而消费者也确实会被销售人员营造的“恐惧”所拖拽,购买一个又一个本来不需要的产品。
丈夫出差回到家,突然发现客厅角落里多了一个家用灭火器。
这是妻子买的。一个家用灭火器公司去她任教的学校做活动,现场展出很多照片。“全是火灾现场,吓死人。”妻子向丈夫还原了活动现场:在一个相对封闭的会场里,血淋淋的照片,满目疮痍的火灾现场,痛不欲生的当事人,都告诉消费者发生在家庭的火灾是如何的恐怖。相信没有人不为这样的场景感到恐惧,尤其是那些参会的家庭主妇。
与此同时,营销人员不失时机地向大家推荐这种家庭用的灭火器,他并不告诉大家拥有这个家庭灭火器就可以避免一切火灾,而是说:有一个灭火器,总比没有好吧,况且才100多元钱,100多元也就是两口子出去吃顿饭的钱,用这个钱来避免火灾,太超值了!于是,在恐惧的气氛中,这个冷冰冰的罐子,被家庭主妇抢购一空。
其实,恐惧是最能左右人们情绪的要素之一。害怕生病、害怕死亡、害怕被看不起、害怕失去……每一个人都会有恐惧感。家用灭火器的销售人员正是利用了消费者的恐惧心理,为消费者制造震惊,击溃了他们的心理防线,从而顺利地使消费者发生兴趣,引导了消费。
了解了消费者的这一心理弱点还不够,销售人员还需要在营造“恐惧”氛围上掌握一些技巧。除了上文例子中利用场景制造恐怖效果外,还包括:
1.描述制造恐惧
很多时候,恐惧来源于幻想。消费者通过销售人员对于不利情况的描述,往往会在内心形成一幅令自己恐惧的场景。比如说保险公司不停地告诉消费者,应该购买某种保险,因为未来充满了风险,一旦发生了意外,如果没有买保险,就会处于多悲惨的境况;银行的理财顾问频频向消费者暗示,通货膨胀正在加剧,应该购买他们银行新推出的某款理财产品,否则钱就会越来越贬值,甚至到最后会连基本的生活都无法保障;超市的售货员也对消费者说,现在的果蔬上都有大量药残,为了避免农药的危害,就应该购买他们超市新进的一台可以给果蔬消毒的机器,花几百块钱买回全家人的饮食健康是很划算的;街头促销员也会拉住消费者,推荐他们购买某种给儿童排铅的口服液,因为汽车尾气、大气污染等因素,孩子们体内都有铅毒,这会影响儿童的成长发育……消费者通过销售人员的描述和自己的联想,形成的恐惧心理,促使他们购买能够使得他们“安心”的产品。
2.数字渲染恐惧
用具体数字来说明问题,可以使说明更准确,更科学,更具体,更具说服力。例如,人寿保险销售员,在遇到消费者后,总是先告诉他们这样一项统计资料:“据官方最近公布的人口统计资料,目前有一件值得人们关切的事实:平均约有90%以上的夫妇都是丈夫先妻子而逝。因此,你是否打算就这一事实早做适当安排呢?最安全可靠的办法,当然是尽快投入人寿保险。”再比如,轮胎销售员对消费者说:“去年高速公路上发生多起汽车事故,30%的事故原因是爆胎!”
这里用到的数字,提供了一般人所不注意又确实存在的事实,既令人震惊又令人担忧,能引起消费者的格外注意和重视。销售人员便可利用消费者震惊后产生的恐慌心理,适时地提出解决方案,这样就更容易达到成交目的。
总之,无论是显而易见还是半抱琵琶,销售人员都可以利用在消费环境中营销了“恐惧”的氛围,来把控消费者的消费行为。
信息来源:广州窗帘培训 www.clpx168.com