一、推销自己-有效沟通，赢得信任

要赢得成交第一步是先把自己成功地推销给顾客，消除顾客对销售人员的防备心理，这样顾客才会告诉你他真实的需求是什么，从而不仅可以加快销售进度，更能确保顺利地拿到定单。

1-1、建立专业的顾问形象

我观察过很多优秀的销售人员，她们身上有很多优点都值得一一分享，比如她们都非常乐观，不管面对什么样的困难都能够面带微笑地予以解决而不是抱怨和逃避；她们都非常热情，不但愿意在销售的过程中为顾客提供服务，哪怕跟销售没有关系她们依然愿意提供帮助；她们都非常有激情，不管在哪里碰到熟人，她们都兴高采烈地和对方打招呼，她们的热情和快乐常常会感染周围的很多人……这是一个特殊的人群，她们在把产品卖给别人的同时也把快乐带给了别人，在轻松愉悦的氛围中达成销售，不但是销售人员的想法更是每位顾客的想法，花钱就是要买高兴。这些优秀的销售人员性格大不相同，有的人性格外向爱说爱笑，走到哪里都是大嗓门，有的人性格内敛含蓄，你很少看到她有生气发脾气的时候。这些优秀的销售人员气质也大不相同，有的人形象端庄高雅，看起来象个专家的样子，有的人不太注重个人形象，就象我们村上的大婶一样不修边幅，却给人和蔼可亲可信可靠的感觉。在这支被叫做导购员的队伍中，有男有女、有老有少、高矮胖瘦、有读过大学的也有小学没毕业的，但是你很难想象的是，那些优秀的销售人员就出自这支队伍，而且更让人大跌眼镜的是好象哪些优秀的导购员各有特点，很难找到一些共性的东西。

优秀的销售人员究竟靠什么法宝一次次赢得了成功呢？在跟几千名导购员接触了以后，如果非要总结一点的话，我觉得那就是她们特别懂得取悦别人，让每一名来到门店的顾客都高兴而来满意而归。人有三六九等，优秀的导购员不停地调整着自己的角色和状态来适应不同的顾客，让顾客在沟通中的过程中赢得了被尊重、被认可的愉悦感，这就叫做洞察人性。

  优秀销售人员的“三力”奔驰模型

专业顾问形象的第一层修炼：亲和力

你不得不承认，在人际交往的过程中有一类人特别招人喜欢，我们通常说那些人长的“面善”大概就是这个意思。所谓的面善说到底就是当一个陌生人看到你的时候不会有距离感，能在很短的时间里就愿意向你倾诉他的一些想法，我们把这种快速吸引他人的能力叫做亲和力。