大型连锁商店的兴起：从A&P、梅西百货到西尔斯公司A&P孕育出的连锁经营模式2010年12月，美国的老牌超市A&P（全称为the Great Atlantic and Pacific Tea Company，Tea指茶叶）申请破产，作为连锁商店的鼻祖，它创造了近150年的繁荣，然而今天它却走到了历史的终点。1930年A&P在全美的店铺数量曾一度高达16000家，然而昔日的巨人却最终走上了重组之路。1859年，乔治·吉尔曼（George Gilman，1826—1901）利用工作之余，开办了一家进口茶叶店。这间茶叶店的店面很小，员工也只有一人。在当时，茶叶的价格居高不下，于是乔治就利用大量进货的方法降低进价，再利用广告宣传实行薄利多销（通常价格的1/3）。南北战争（1861—1865）结束后，店内的经营品类增多了，经营大权也交给了乔治·哈特福德（George Hartford，1833—1917），从此乔治的商店真正踏上了连锁经营之路。 A&P的店铺（纽约曼哈顿）1936A&P1912年以后，凭借“现金交易、自买自提”的“经济店”模式取得了巨大发展。商店以干货为主，尽量缩减了产品种类，同时还采取了店铺标准化、雇佣小时工等新举措，为现代连锁商店和便利店塑造了原型。20世纪初，连锁商店已经覆盖了全美28个州以及首都，店铺总数高达198家，员工总数也超过1800人，可以说是一家名副其实的食品超市（食品杂货店）。然而，真正的革新才刚刚开始，哈特福德的儿子约翰考虑出了一种新型的销售模式，即“现金交易，自买自提”的“经济店模式”，并于1912年开店试行。为了降低运营成本，公司采取标准化经营，最大限度地简化了运营环节。● 实行现金交易、自买自提，不接受赊账，不提供配送 ● 不实行电话应答● 店铺统一为600平方英尺 的自选店（店内仅一名经理和一名辅助店员）● 商品种类精简至300种，需经常确认销售情基于这种模式，商品售价有了10％的下调空间，由于商品品类少、销量大，商品的周转率也有了很大提升。此外，由于店铺经营的简单化、规范化，降低了对熟练工的依赖程度，进而间接地减少了雇工成本，且有利于开设新店。其后，A&P公司把全部资本都投入到这种新型经济店中，10年后，店铺数量达到了7350家（是原来的15倍），15年后，店铺数已经攀升至15671家（是原来的33倍）。 A&P公司的营业额甚至超过了全美食品行业销售总额的14％，在当时的食品行业可以说是无人能及的巨无霸。即便把排在第2位到第8位的公司的销售额加在一起，也无法与之匹敌。当然，采购能力的提升，必然会带来“低成本→低价格→大量销售、多店铺→进一步提升采购能力”的良性循环。此外，1908年T型福特的诞生，造就了一批富裕阶层，这又无形中促进了A&P公司的发展。梅西百货：一站式购物的价值A&P公司创办之时，法国的乐蓬马歇百货和巴黎春天百货、英国的哈罗德百货也相继登上了历史舞台。它们诞生于产业革命时期，是面向富裕阶层（资本家及其家族）的奢侈品店。而在美国也有一家类似的商店，那便是梅西百货。梅西百货创始人罗兰·梅西（Rowland Macy，1822—1877）出身在一个以捕鲸为生的家庭，15岁他就在捕鲸船上工作，19岁那年梅西不甘于现状，跑到了一家印刷厂工作。21岁时他在自己的家乡（马萨诸塞州的楠塔基特岛）开办了第一家杂货店。然而商运不济，虽然此后的10年他一直醉心于零售事业，却均以失败告终。于是他一改初衷，来到了因淘金大热的美国西海岸，靠投资房地产赚取了4000美元。于是他带着钱再次回到家乡尝试服装行业，结果又一次以失败告终。不过这次失败却让他找到了灵感。“这回一定能行！”1858年，36岁的梅西抱着必胜的信心来到了曼哈顿，在一条繁华的商业街开办了梅西服装店，即后来的梅西百货。这是一家“现金进货”“现金销售”的经济店。其实这就是A&P“经济店”的原型。 罗兰·梅西出身在一个靠捕鲸为生的家庭，曾在捕鲸船和印刷厂工作，21岁首次开店失利，其后多次尝试，均以失败告终。但他从未气馁，最终凭借曼哈顿的梅西百货大获全胜。除了“统一价格”“一站式购物”等策略，他还采用了前所未有的宣传手段，成功吸引了大批中产阶级。不过梅西没有将公司定位为奢侈品店，而是面向富裕阶层和中间阶层，为他们提供低价优质商品的百货商店。因此除了服装，他还增添服饰、百货、珠宝等多种商品，其后还收购了邻近的11栋大楼，将卖场的面积扩大至原来的数倍。最终梅西百货占领了整片街区，成为世界上最大的零售商店，将一站式购物推向顶峰。与此同时，梅西百货还陆续引入价格机制、促销机制等多种新型的营销手段。● 一物一价，谢绝还价● 制作标明商品价格的广告、传单，进行大量投放● 顾客不满意时可退货● 为招揽行人设立展示橱窗（在卓别林的《摩登时代》中首次出现，1932）● 圣诞促销时，让工作人员扮成圣诞老人，举办化装游行（《34街的奇迹》的舞台，1947）● 起用女性领导无论哪项，在当时美国的零售界都称得上是首次尝试，之后这些尝试纷纷被业界采用。（其实有几项，日本的越后屋早在200年前就已经尝试过。）制作广告传单时，他早年在印刷厂的工作经验终于派上了用场。此外，在他的家乡，男人们捕鲸出海时，大小事宜都由女人处理。因此他了解工作能力其实与性别无关，而且女性更贴近顾客。因此他选择重用女性。1888年，梅西百货被施特劳斯兄弟收购，作为覆盖全美的连锁百货它没有停下发展的脚步，虽然一场灾难让梅西的大功臣伊西·斯特劳斯（Isidor Straus，1845—1912）和妻子埃达随“泰坦尼克”号共沉海底，但梅西百货依然乘风破浪，一路前行。 伊西·斯特劳斯出生于德国。他经商有道，业绩斐然。1888年取得梅西百货的经营权后，将其推上了一个新的高度，因此被人们称为“梅西功臣”。1912年，他乘“泰坦尼克”号从法国回家，不幸遇难。当时，大家竭力劝他搭乘救生船，他却坚持让女人和孩子先上。最终同妻子埃达沉入大西洋。西尔斯：由钟表函售商发展起来的GMS连锁店20世纪20年代，GMS（General Merchandise Store，综合超市）的出现标志着一种新型的商业模式在美国诞生了。它不仅具有A&P公司连锁经营的高效性，还具有梅西百货一站式购物的便利性。这种商业模式的霸主就是西尔斯·罗巴克公司，前身为理查德·西尔斯（Richard W．Sears，1863—1914）1886年创立的钟表销售公司。起初，公司通过低价购入库存时钟，再以邮购的方式低价销售实现盈利。后钟表商阿尔瓦·罗巴克（Alvah C．Roebuck）也加入其中，因此公司的名称也改为西尔斯·罗巴克。当时，美国依旧是农业大国，地广人稀，农户们稀稀拉拉地散居。西尔斯从中发现了商机，他向农户们提供商品目录，进行函售。500多页的商品目录，被当时的人们视为“购物宝典”，尤其是那些周边没有大型零售店的居民，对这种销售模式更是喜爱有加。但是，到了20世纪20年代，随着城市化的发展、汽车的普及、高速公路的完善，人们去超市购物日趋方便，因此函售的发展也遇到了瓶颈。西尔斯的决策层坚信汽车时代已经到来，于是毅然放弃原有销售模式，将店铺转移到郊外，建造配备大型停车场的大型店铺。 西尔斯·罗巴克公司西尔斯与罗巴克靠销售时钟起家。他们向农户提供商品目录，再进行邮购从而获取差价。但到了20世纪20年代，由于城市化的冲击，公司毅然将重心转移到了郊外，建立了配有停车场的大型商店。以往店铺内不曾销售的男性用品和DIY商品也都成为当时的抢手货。店内商品齐全，不仅有服装鞋帽、食品、日用品、家电等，还可以办理汽车保险。 从1925年开店试运营起，仅仅3年时间，店铺数量就达到了192家，这既推进了连锁化经营，又降低了进货成本。GMS（General Merchandising Store）由此诞生了。1929年底，一场恐慌席卷了整个世界，然而这场恐慌却意外地促进了西尔斯的发展。当时由于制造商和流通企业的投诉，州政府为了保护企业，颁布了一系列法律，允许企业统制商品价格。然而，西尔斯等GMS却反其道而行，它们将压力转嫁给了制造企业，推行低价自有品牌战略， 吸引了广大消费者的目光。世界恐慌结束后，西尔斯的店铺数量已经超过了600家。“二战”结束后西尔斯最终以巨大的优势击败了多年的竞争对手杰西·潘尼（J.C.Penney）。“价格破坏者”金库伦，看大型商店显神威1930年，美国首家大型超市“金库伦”在纽约市皇后区诞生了。它利用车库作为卖场，凭借规模和低价迅速吸引了众多消费者。 金库伦迈克尔·库伦曾供职于A&P、克罗格公司，46岁时创办金库伦。他利用车库开设的首家商店被人们称作为“世界头号的价格破坏者”。不幸的是，6年后库伦离世，不过金库伦商店在他妻子家人的努力下取得了进一步的发展。金库伦的创始人迈克尔·库伦（Michael J．Cullen，1884—1936）18岁时就进入了A&P公司，此后一直从事食品杂货工作，这为他积累了宝贵的经验。库伦46岁时，已经成为克罗格公司（现在是美国第三大零售连锁企业）的营业总部长。他想到超级市场这一概念后，立即向老板做了一份详尽的提案。关于提案的内容，简单来说就是通过低价销售、配备大型停车场、自选自提、现金结算等一系列举措，使营业额扩大至现在的10倍。然而老板并没有采纳他的提案，无奈之下，库伦离开了公司，踏上了自己的创业之旅。其实在当时秉持相似理念的商店有很多，不同的只是商店规模。金库伦首家店铺的卖场面积就达到了560平方米，相当于数十个小型店铺。这个金刚一般、货架高耸、世界上最大的“价格破坏者” 取得成功 后，克罗格、西夫韦、A&P也相继扩大店面规模，以保持自己的市场地位。第二次世界大战以后，城市的周边地区也取得了巨大发展，在此基础上发展起来的购物中心迅速席卷了北美洲。集数百家店铺于一身的购物中心，不仅提供了一站式购物的便利性，同时也大大增添了人们的购物乐趣。20世纪前叶，梅西的百货店模式为人们展示了一站式购物的价值，A&P公司的小型连锁店模式向人们彰显了低成本经济型的冲击力
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