历史上，给零售业带来重大变革的急先锋是：日本的三井越后屋。 第2章 近代商业模式的创生期（1673—1969） 巨匠们的午后”2 吴服店的再造者三井高利和硅谷的创立者特曼 三井高利（以下简称为“三”）：我呀，遭哥哥们嫉妒，被迫回到家乡（松坂）的24年间，一直在想：怎么才能在江户经营好吴服店呢？我把儿子还有身边聪明好学的人送到江户以及进货地的京都（西阵），让他们学习经商的同时，也让自己了解外面的情报。唉！往日不堪回首。不过正好因为我远在乡野，才意识到了当前的吴服店还有哪些不尽人意的地方。比如：布为什么非要整匹卖？剪开来卖就不行吗？让穷人也得买得起嘛！如果有成衣出售，对急需的客人来说，算是帮了大忙了吧？还有，为什么非要赊卖呢？一手交钱一手交货，头回上门的客人不就直接能买了吗？为什么非要把黄金从江户运到京都换成白银再进货呢？我们开家“汇兑店”，不就省掉这些麻烦了吗？我敢想就敢尝试，经常把同行吓得目瞪口呆。特曼（以下简称为“特”）：彼此彼此啊，我毕业于美国东海岸的麻省理工学院，后来到了哈佛大学任教，从那时起我才知道了西海岸缺少的是什么。三：哦？缺少什么啊？特：产学官结合！谁能想到大学这座象牙塔，一旦和产业界、政界结合，竟会爆发出强大的产业促进力呢？我回到斯坦福大学，创建研究园区的时候，最先想到的就是这个问题。因此我们不仅为创业人士提供便宜的场地，同时也承接了面向公司的培训和试验，最大程度上促进了产学官的合作。三：特曼教授您创建的研究园区为硅谷的诞生奠定了基础，我对此也有所耳闻。那您认为突破一个企业或者一个集团的原有框架，不断创新的秘诀是什么呢？特：这也许在斯坦福大学的发展中能找到答案吧。斯坦福大学是由铁路大王利兰·斯坦福和妻子共同创立的私立大学。利兰·斯坦福（Leland Stanford，1824—1893）在淘金时期通过华工生意积累了巨额财富，并且在37岁时成为加利福尼亚州的州长。可是事业上顺风顺水的他在欧洲旅行期间竟痛失爱子，他们唯一的儿子15岁就因病离开了人世。三：哎呀，让人痛心啊。特：他劝慰伤心欲绝的妻子道：“今后我们把加利福尼亚的孩子们都当成我们的孩子吧。” 斯坦福大学的正式名称“Leland Stanford Junior University”，其实正是他们爱子的名字。利兰为斯坦福大学留下了两大遗产，一个是33平方千米的校园， 还有一个是“Die Luft der Freiheit weht”（自由之风永远吹拂）的校训。斯坦福研究园区的成功和硅谷的成功，可以说是产学官合作的结果，不过单凭这个，还无法与东海岸的华盛顿、麻省理工学院、哈佛等名校匹敌。 三：您是说自由才是成功的秘诀，对吧？特：所言极是。如果说美国东海岸的波士顿是开拓精神的起点，那么加利福尼亚就可以说是开拓精神的终点，即便现在，这里依然是世界各国创业人士心中的圣地。 这些开拓人士有一个共同点，那就是出大手笔、得大成功。虽然创业的路上有千难万险，但一个失败了，就挑战下一个嘛。不管到什么时候，我们心中都有梦想。三：这股“自由之风”了不得啊！老朽也曾在生前告诫孩子们“要任人唯贤”“要走出日本，同国外做生意”，但想得还不够深远。也不知道我三井家的后人，在21世纪的今天怎么样了？明天我就回去看看。 借新型吴服店和公款汇兑店二者之力将三井越后屋推向繁荣51岁的三井高利，打造的“现金交易、实价销售”型越后屋在日本的商业模式史上，最大最持久的商业模式变革始于江户前期的1673年，就在这一年诞生了日本首家越后屋（即三越百货的前身）。
三井家有4男4女，三井高利（1622—1694）排行老末。由于才华横溢，受大哥的嫉妒，被迫回到老家松坂，照顾年迈的长辈。但是他并没有就此消沉，而是把儿子和聪明好学的年轻人送到江户，让他们学习知识，积累经验。24年后，大哥去世，高利重出江湖，立即将多年的思考付诸实践。他在江户的中心地段开了一家门面宽约2.7米的小店铺。51岁的高利，运筹帷幄，在松坂指挥大儿子高平（21岁）。在老牌吴服店林立的商业街上，作为后起之秀的越后屋，奋起改革，大力宣传“现金交易、实价销售”。● 通常的年节结账（平时赊销，每年收款两三次）→当场现金交易 三井高利三井家族的家祖。因受大哥嫉妒，28岁时被迫回到松坂老家，大哥去世后，已经年过半百的高利在江户设立了吴服店，并在松坂对大儿子高平进行远程指导。其后又从事汇兑业务，将幕府也纳入顾客之中，为三井家的繁荣奠定了基础。● 通常的虚价销售（为了应对买家砍价，事先抬高价格）→价格固定，谢绝讲价不管哪一项，在当时看来都打破了人们的常识。越后屋通过现金交易的方式，缓解了资金周转的困难，降低了款项无法回收的风险。不仅商家，顾客也从中受益颇多。之前，衣服的价格都是因人而异，眼生的客人就高，老主顾就低。就是在这样一个一物多价的时代，越后屋却坚持创新，以统一低价销售，绝不因人而异。打破业界禁忌，实行“店内销售”“布匹零售”“成衣销售”高利继续颠覆着业界常识。在当时，商店通常是到富贵人家进行上门销售，或者是接到订单后送货上门。可高利一改常规，采取了店内销售的模式。由于这种模式降低了营销成本，自然也就能够调低商品价格。此外，为了方便顾客，高利又想到了“布匹零售”和“成衣销售”。 三井越后屋的创新在此之前，吴服店的布通常都是按匹（日本单位为反，每反通常宽36厘米，长12米）来出售的。因此“布匹零售”可以说是一种禁忌。然而，高利偏要打破这种禁忌，一尺也卖，一寸也卖！不出高利所料，这种销售方式受到了老百姓（富裕的中间层）以及歌舞伎和女性的热烈追捧。其后，越后屋又创造性地推出了半成品销售。面向急需的顾客，当天就可以交货，在当时这绝对可以说是划时代的销售方式了。因此，越后屋把个体户的裁缝也引入店内，大家按部位分工缝制，实现了当天交货的可能。此外由于店员每人只负责一种布料， 客人有任何问题，他们都能够对答如流。可以说大家都成了专业的导购员。借用公款降低了进货成本“日入斗金”的越后屋发展十分迅速，却遭到了同行的怨恨。不过想想也是，越后屋如此无视常规、打破禁忌，不招人怨恨才怪。因此接二连三地发生了多起店员挨打、被泼粪、被挖墙脚，被同行孤立，放火等恶性事件。1682年，两家店不幸被放火烧毁，无奈之下，高利把店铺搬到了骏河町。提案，幕府欣然接受。三井汇兑店从幕府位于大阪的御用金库中领取白银货币，2—5个月后再以金币的形式交还给幕府。其实三井汇兑店并没有直接获利。然而巨额资金数月间的无息使用，同时利用从大阪领取的白银在京都进货，再利用江户吴服店赚取的黄金还给幕府这一方法，就大大降低了进货的成本，同时也消除了现金搬运的风险（请参见第8页示意图）。 三井的新型汇兑模式1691年，三井家获封“大坂 御金藏银御为替御用”的头衔，这不仅成为了三井家的收益之源，更重要的是还起到了震慑同行的作用。以股份形式统管集团——三井财团的诞生人至暮年的高利，最忧心的便是三井家族的未来之路，如何将服装和汇兑这两大产业、如何将东西两地的各类企业，留给子子孙孙呢？高利没有将财产分割给包括养子在内的15个子女，只是留下了一封每人应有多少资产的遗书。那么问题来了，既不是长子继承，又不是分割继承，而是全家继承，那么，这份资产究竟该如何处理？长子高平最终给出了答案。1710年，他设立了统管三井事业的机关“大元方”。所有的资金和资产均由“大元方”统一管理，统一为各店铺注资。各店铺以半年为单位向“大元方”上缴部分利润，而三井家族的报酬也由“大元方”统一支付。其实从形式上来看就是我们现在所说的股份公司。三井家的新型商业模式 此外，高平等人还根据父亲的遗训编撰了三井家训（家的大法）《宗竺遗训》，从三井家族要团结一致开始，详细记述了家族统领的地位、权限、领收养子、幕府御用、物心信心等约50项规定。例如：“本族的晚辈，必须从学徒做起，体验工作、精通业务”；“总店必须掌握所有店铺的财务状况”；“必须重用贤能之人，敢于起用未来新星”；“从商要果敢，发现问题要立即止损”；“勿借钱给大名（领主），迫不得已时金额要少，且不要指望偿还”。三井家族成功度过了江户时期的经济低迷，扛住了明治维新的巨大冲击，最终成为在日本举足轻重的三井财团。不过，由三井高利开创、并持续了300年的繁荣，并非是单靠一个创新就能够实现的。● 把顾客的范围由富裕阶层拓展到了中间阶层● 简化了销售方法和价格体系，降低了成本的同时提升了价值● 把作为个体户的裁缝引入店内● 根据产品种类实行专人负责，提高了员工专业性的同时也实现了早期培训● 通过接管公款的汇兑业务，降低了资金、货物的周转成本● 创建了统一管理公司资本的股份制形式“现金交易，实价销售”不仅是一种廉价的销售策略，而且是由三井家族的高利、高平父子二人开创的翻天覆地的大变化。正因如此，他们才能保持低廉的价格，他们的商业模式才难以被别人模仿。而这时，同样凭借汇兑事业盛极一时的美第奇家族却已日落西山。
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