免费＋收费”模式。《免费》一书完成后，他允许读者在一定时期内利用互联网免费下载。这一期间该书被下载了30万次，却因此聚集了人气，最终他的书成功登上热销榜。Cookpad颠覆的业界常识Cookpad是一家食谱网站，在日本，尤其是20至50岁的女性群体中几乎无人不知、无人不晓。其中，30多岁的女性里，有四成以上的人每周至少会浏览一次。2011年，Facebook从全球精选了80家合作伙伴，日本仅此一家。目前网站上的菜谱总数超过了167万道，每月的浏览量高达4100万人次。目前，公司除广告及合作收入外，还有一部分收入来自120万名高级付费会员，他们每月需支付302日元，这部分收入就达到了公司营业额的60％。不过很少有人知道，Cookpad的发展可谓一路坎坷。1997年佐野阳光创立了Cookpad，那时他刚走出大学校门，社会上还没有ADSL，更没有智能手机。由于私家菜谱发布网站的创意很好，网站的浏览量与日俱增，结果服务器费用水涨船高，网站几乎未能盈利。Cookpad的“免费＋收费”模式 2004年，公司引进了广告人才，使广告收入大增。后来又因人气用户发表的一篇用后感，让松下电压力锅的销量一下子提高了26倍。 于是相关企业纷纷来此投放广告。Cookpad终于驶上了正轨。佐野曾尝试过付费会员模式，但惨遭失败。2008年，他再次向这种模式发起了挑战。IT行业的分析人士纷纷表示：“除了游戏道具，向其他服务进行收费根本就行不通！”“只有广告模式才能行得通！”不过，佐野并没有因此气馁。11月，Cookpad成为DoCoMo的官方应用，为此付费会员迅速增多。2012年起，一小部分手机端用户逐渐成为了Cookpad的付费会员，目前手机端用户中已有3％为付费会员，人数高达120万，按照每月每人支付300日元来计算的话，Cookpad的月收入就已经达到了4亿日元。美国、西班牙、印度尼西亚……Cookpad将目光投向了世界。 “免费＋收费”模式不等于成功，它需要时间和金钱来支撑Evernote的现任 CEO菲尔·利宾曾在公司成立4年后说，“时间是‘免费＋收费’模式发挥效力的前提。”其实，Evernote的免费用户在一个月内升级成为付费用户的概率还不到1％。然而对连续使用两年以上的用户来说，这一比率却升至了12％，即9人中有1人成为Evernote的高级付费用户（每月5美元，或每年45美元）。可以说，让1名免费用户成为付费用户，至少要等上两年。此外，为顾客提供账单管理服务的Chargify（2009—）差点就败在“免费＋收费”模式上。公司推出此项服务时曾规定，如果每月的账单数量少于50份则不计费，如果多于50份的话，就需支付至少49美元的费用。不过，服务推出了一年，付费用户却少之又少，公司几乎走到了破产边缘。公司高层毅然决定，不再采用“免费＋收费”模式，全面停止免费服务，所有用户均需支付65美元的服务费。虽然许多免费用户弃之而去，但最终还是有小部分用户成为Chargify的付费会员。这样一来，公司就节省了原来花在免费用户上的精力，仅凭17名员工就维持了公司的正常运转。就这样，公司终于在2012年扭亏为赢，摆脱了破产的命运。在“免费＋收费”模式下，为了获得付费会员，需要相当长的时间。所以采用这种模式之前就必须要有所觉悟，忍受得了入不敷出。另外，如果免费部分不吸引人，就无法发挥其“口口传，满论坛”的优势，基础会员的人数也会停滞不前。但如果免费功能过于完善，就不会有人花钱成为付费会员。许多新兴企业曾采用过这种模式，但除了游戏行业，大部分都以失败告终。因为“免费＋收费”模式绝不是一个简单的盈利模式。 马云的阿里巴巴集团凭借免费模式称霸中国市场马云的免费模式曾让他身处困境……1995年，当时还是一名英语教师的马云（Ma，“Jack”Yun，1964— ）在美国西雅图出差时，偶然接触到了互联网，归国后，他立即投身互联网行业，并于4年后创立了阿里巴巴 。这家名为阿里巴巴的B2B电子商务平台，其实并没有什么出奇之处，但阿里巴巴的免费策略却吸引了大批用户，很快注册企业的数量就多达几万家，阿里巴巴也因此小有名气。不过，服务器和员工工资并不免费，所以50万元人币的启动资金很快就见底儿了。1999年，是马云的幸运年。许多风投公司都觉得中国号称世界的工厂，B2B电子商务平台肯定也大有发展，因此阿里巴巴成功收到了500万美元的投资。 马云曾经的教书先生，如今的商业巨子。1995年他作为翻译在美国西雅图出差时接触到互联网，通过搜索引擎只能搜出青岛啤酒，令他备受打击，决心创业，要让世界知道中国企业。此后，孙正义随之而来。2000年和2004年他先后向阿里巴巴进行了2000万美元和6000万美元的投资，取得了阿里巴巴37％的股份。当时阿里巴巴尚未盈利，还处于商业模式的摸索阶段。马云正是利用这笔资金，实现了他的最初目标，帮助国内的中小企业走出去！他继续推行免费政策，吸引更多的企业加盟，截至2001年底，注册企业的总数已经超过了100万家，从而极大地吸引了全球买家。借此良机，阿里巴巴推出了收费会员制。①中国供应商：站内检索时排名靠前，有助于企业开发市场（2000—）。②诚信通：为采购方提供注册企业的身份认证（公司是否合法存在）及企业评价。通过与信用卡公司合作完成（2002—）。阿里巴巴面向企业的“免费＋收费”模式 在当时，B2B电子商务平台通常采取的是在贸易达成时收取部分佣金作为其盈利模式。而阿里巴巴还只是一个为企业牵线搭桥的中介型网站，贸易本身还无法在互联网上达成。所以阿里巴巴不得不尝试“向部分会员收费”的“免费＋付费”模式。虽说是付费，但会费极其低廉，每年仅需几千元，因此一些企业为了吸引买家的注意成为了阿里巴巴的付费会员。2010年，阿里巴巴的注册企业有6180万家，其中1.3％（约81万家）为付费会员。eBay用彻底的免费模式，席卷整个C2C行业eBay，C2C电子商务平台（用户间竞拍网站）的缔造者，2002年开始进军中国。当时，以1.8亿美元的高价收购了由两名中国人创办的易趣（eachnet）。为了不再重演进军日本时的悲剧， eBay的CEO梅格·惠特曼决心用金钱赢回时间。1999年，中国互联网的使用人数仅为890万人，但到了2004年，这一数字却达到了9400万，比1999年的10倍还多。而eBay作为行业的开拓者，用户和销售额也有所增加。2004年，eBay的销售额是上一年的3倍，高达34亿元人民币。这时，阿里巴巴集团旗下的淘宝网（2003—，名称意为寻宝的地方）也出现在中国市场。马云投资数亿元人民币，用彻头彻尾的免费模式向eBay发起了用户争夺战。所谓彻头彻尾就是指无论注册账户、产品发布，还是达成交易，都统统实行免费！2005年，阿里巴巴集团推出了名为支付宝的第三方支付平台，该支付平台也向淘宝用户实行免费。就这样，阿里巴巴把eBay的所有收费项目都变成了免费。淘宝网针对中国用户的策略十分奏效。即时聊天软件，保证了买卖双方的顺利交流，离线状态交易，解决了在线时间不一致的问题。而eBay的收入大都来自成交时的佣金，因此淘宝的策略eBay一个也用不上。此后，eBay在中国市场的占有率急速下滑，2006年不得不宣布退出中国市场。这一年eBay收购了Skype，希望能借此促进买卖双方的顺利交流，与淘宝一较高低。但这个错误的判断，却将惠特曼逼到了辞职的境地。C2C免费、B2C收费，马云的新型盈利模式2007年，淘宝网在C2C市场上所占的份额已高达84％，支付宝所占的份额也高达48％，从市场份额来看几乎无人能敌，但淘宝网本身的收益却是一大问题。每每淘宝网尝试收费，就会遭到广大用户的强烈反对，所以当时仅有一些微薄的广告收入。就在这时，又一个新兴市场出现了，它就是天猫商城（Tmall）。天猫类似于日本的乐天，采用了B2C模式。许多在淘宝网上发展壮大起来的卖家企业纷纷转战天猫。在当时，中国的消费者越来越看重信誉，所以越来越多的人选择上天猫购物。2008年，在面向消费者的电子商务中，B2C市场的占有率仅为7％，其后每年以280％的速度增长，到了2012年，占有率已经达到了37％。在天猫开店需要支付手续费，成交时需要缴纳佣金。终于，淘宝（淘宝网＋天猫）的收益发生了翻天覆地的变化。同时，作为辅助功能的支付宝，虽然面向淘宝用户免费，但针对天猫和其他电子商务网站还是会收取1％左右的手续费。随着B2C电子商务的发展，人们进行其他支付时，也习惯使用支付宝，这进一步为淘宝创造了收益。 马云，在互联网行业摸爬滚打多年之后，终于建立起了一个庞大的“免费＋收费”模式，获得了前所未有的成功。● 阿里巴巴：B2B电子商务平台，没有采用成交时收取佣金的传统模式，而是采用了部分付费会员的“付费＋免费”模式● 淘宝网、支付宝、天猫：在面向消费者的电子商务中，C2C及结算为免费，B2C及结算为收费，建立起了庞大的“免费＋收费”模式目前阿里巴巴集团的市值已高达20万亿日元（2014年5月在纽交所申请上市）。创始人马云在2013年5月对外宣布不再担任阿里巴巴集团CEO，他要把机会留给更多年轻人。“对于IT行业，我已老了，但面对新挑战，我还年轻！”49岁的马云，下一个进军的市场将是教育和环保产业

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