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 新时代窗帘培训:顾客“眉语”不同,心情亦不同

古人把眉毛称为“七情之虹”,现实生活中,人们也经常用“眉飞色舞”“喜上眉梢”这样的成语来形容一个人的心情。可见,眉毛在反映人的情绪变化,以及通过它的各种不同变化来揣摩人的心理方面,确实是一个很好的帮手。要想知道“眉语”,就要先了解眉的形态,即眉毛舒展和伸缩的变化。销售员可以根据眉毛的这些变化来揣摩顾客内心的变化。蔡女士想买一辆电动车,结果转了一上午也没有选到合适的,因为所看的要么价格偏高,要么款式不行。大热的天,她转得也很累,眼看马上到中午了,心情越发烦躁。这时,她不知不觉间从一个电动车专卖店经过,习惯性地往里面看了一眼,结果就有一个小姑娘热心地迎了上来,问她是否想买电动车。蔡女士不耐烦地点了点头,并没有打算进去看的意思。这个小姑娘眼睛很尖,看到蔡女士眉头紧锁,而且脸上还有汗珠,猜出她肯定已经选了好几家店了。想到这里,小姑娘说道:“大姐,你看这大热的天,我看你也很累了,不如到我们店里坐一会儿,顺便喝点水解解渴。”
蔡女士本以为这位姑娘上来就要介绍
电动车,没想到对方竟然热情地请她到店里喝水,心情烦躁指数立马下降了很多,就同意了。和蔡女士闲聊了一会儿,这位小姑娘知道原来蔡女士是想在老公生日的时候,送他一辆电动车,结果选了一上午也没有满意的。另外,小姑娘也从蔡女士那里知道了她老公喜欢的颜色、她理想中的款式,以及可以接受的价位。最后,看蔡女士歇得差不多了,小姑娘把蔡女士带到一款电动车的旁边,向对方做了一个详细的介绍。刚开始,蔡女士脸上并没有特别的表情,随着了解的深入,她的眉毛上扬,不过很快又皱起了眉头,问道:“你们这款电动车的价格确实不算贵,但你刚才说的那么好,是不是性能方面有什么欠缺呀?”小姑娘通过刚才观察蔡女士眉毛的变化,知道她对这款车还是蛮中意的,现在只是对价格有所怀疑,便赶紧把介绍的重心放在阐述价格方面。最后,蔡女士兴高采烈地从这位小姑娘手中把那款电动车给买了。
可见,会看“眉语”,就能看懂对方的心情,巧妙利用,就可以转化为商机。具体说来,“眉语”有四种形态。
1.扬眉
顾客一般在非常欣喜或者惊讶的时候,才会做出扬眉的动作,具体表现就是两眉向外分开,造成眉间皮肤自然伸展。此时的顾客会有种“踏破铁鞋无觅处”的欣喜,也有种对销售人员所展示产品的渴望。
我:如果顾客的眉毛是一条上扬,一条降低,即所谓的单眉扬起时,所传达的信息表示对方处于怀疑状态,扬起的眉毛其实就是一个问号。所以,此时的销售员要注意,看看自己是否在某些地方没讲到位,并及时和顾客沟通。
2.皱眉
皱眉一般分为两种情况:侵略性和防护性。
侵略性皱眉的出发点其实是为了防止他人打扰自己的生活,故而在眉毛上采取“先下手为强”的策略。如果顾客皱眉的时候伴随着低头、侧脸,而且脸绷得很紧,说明对方非常厌恶、反感。销售员要仔细观察顾客的眉态,看对方是否有这方面的趋势或者是否已经在表现这样的态度,并根据现场情况采取应对措施。
防护性皱眉一般只是人的条件反射,和心情本身没有太大的关系。比如面临外界攻击或者沙尘扬起、阳光照射等,人们会自然地皱眉。此时人们习惯性地用手挡住外部攻击,以保护眼睛。销售时,很少发生类似的皱眉,即便有,也不要因此而多加猜测,影响了说服顾客的信心。
3.闪眉
所谓闪眉就是眉毛先上扬,然后快速下降,整个过程短暂。闪眉是一种友善的表达方式,期间经常伴随着微笑和仰头。与顾客交谈时,如果对方有闪眉的动作,表示他喜欢你或者对你的产品很感兴趣。
如果对方是一个老顾客,见面后还会通过“连闪”的动作向你问好。闪一次表示“你好”,连续闪动表示“你好!你好!你好”,前者可以理解为“见到你很高兴”,后者可以理解为“见到你,真是太高兴了”。遇到这种情况,销售员最好的应对策略就是用“闪眉”回应,这会让对方觉得你很幽默,很聪明。
闪眉除了表示欢迎之外,还有加强语气的作用。比如一个人在说话的时候,为了强调某个词,他的眉毛会自然闪动,并伴随着语调和声音高低的变化。顾客强调的肯定也是他在意的,所以销售员要注意观察顾客眉间动作,留心顾客的阐述重点,必要时,可以让对方重复一下,以表示尊重。

4.耸眉
耸眉和闪眉的动作类似,区别在于扬起的时间更长一些。耸眉的人还经常把嘴角迅速而短暂地往下撇,脸部却没有什么变化。耸眉有时是一种不愉快的表现,有时是无可奈何的意思。销售中,顾客这样的动作多出现在产品介绍阶段,比如顾客说自己以前用过类似产品,但效果不佳。作为销售员,要努力消除顾客的这种抵触情绪,最好给他现场示范,让对方眼见为实。
眉毛的动作变化丰富,“眉语”的含义多种多样,除了以上几种“眉语”外,下面还有一些表现在顾客脸上的“眉语”。这里做一些简单汇总:
眉头紧锁,表明顾客正在犹豫,拿不定主意;
眉毛倒竖,眉角往下拉,表明顾客非常愤怒;
眉毛上下快速移动,表明顾客心情不错,赞同你的观点;
眉毛抬得很高,表明顾客不相信销售员的话,感觉你在吹牛;
眉心舒展,表明顾客很坦然;

眉毛放低到一半,表明对方在暗示,对你的介绍感到困惑。

信息来源:www.clpx168.com  新时代窗帘培训 

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