广州窗帘培训: 虽然我们每个人都标榜自己有个性,但很多时候,却又不得不放弃自己的个性“随大流”,这是大众都容易犯的通病。
从消费行为上来看,排队消费已经成为消费者的一个情结。一见别人排队买东西,就以为是“便宜”、“好东西”,不管三七二十一,就加入进去。一见别人都夸这东西好,仿佛千载难逢,也赶快掏腰包,生怕错过机会。对于大多数消费者来说,“听××说有家餐厅不错,天天排队”听起来比“××在打折”更有诱惑力。
那么消费者为什么经不住排队的诱惑呢?
说到底是人的从众心理在发挥着作用。“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象。也就是人们常说的“人云亦云”、“随波逐流”。大家都这么认为,我也就这么认为;大家都这么做,我也就跟着这么做。即使东西不怎么好,也会在心理上有所安慰,毕竟大家都在买,肯定差不了,上当也不是自己一个人。
这种心理当然也给销售人员推销自己的商品带来了便利。销售人员可以吸引顾客的围观,制造热闹的行情,以引来更多顾客的参与,从而制造更多的购买机会。“尿布大王”——日本著名的企业家多川博就是利用消费者的从众心理打开市场的。
在多川博创业之初,公司采用新科技、新材料,生产出了质量上乘的尿布,也花了大量的精力去宣传产品的优点,希望引起市场的轰动,但是在试卖之初,基本上无人问津,生意十分冷清,几乎到了无法继续经营的地步。多川博先生万分焦急,经过苦思冥想,他终于想出了一个好办法。
他让自己的员工假扮成顾客,排成长队来购买自己的尿布,一时间,公司店面门庭若市,几排长长的队伍引起了行人的好奇:“这里在卖什么?”“什么商品这么畅销,吸引这么多人?”如此,也就营造了一种尿布旺销的热闹氛围,于是吸引了很多“从众型”的买主。
随着产品不断销售,人们逐步认可了这种尿布,买尿布的人越来越多。后来,多川博公司生产的尿布还出口他国,在世界各地都畅销开来。
可见,利用消费者这种心理的确可以提高推销成功的概率。
当然,消费者队伍不一定是有形的,还可以是心理上的无形队伍。比如,推销人员说:“小姐,这是今年最流行的时装,和您年龄相仿的人都喜欢。”再如:“这种热水器很畅销,您看这是一些用户订单,有东北的、华北的、西北的,有城镇的、也有乡村的。”这也是利用了消费者的从众动机,在消费者心里排起了一条长队。但是要注意,对那些个性较强、喜欢自我表现的顾客,则不太适宜使用此招数。因为对他们用这招非但不能达到目的,甚至还会起到一定的反作用,失去这个顾客。
实际上,消费者在消费过程中的从众心理还有很多的表现形式,例如,威望效应就是其中一种。现在很多公司、商家的产品都会花高价请明星来代言产品、做广告,以引起顾客的注意和购买。一般来说,当一个人没有主张或者判断力不强的时候,就会依附于别人的意见,特别是一些有威望、有权威的人物的意见。
不过,不管哪种形式,有一个前提不能忘,那就是商品的质量。因为销售最终还是要以质量赢得顾客的,而利用其心理效应只是一个吸引顾客的手段。
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