广州新时代窗帘培训：好的销售都是直击人性弱点的，如贪婪、恐惧、嫉妒、懒惰、贪慕虚荣、难抵诱惑、热爱免费、重视等级、迷信专家、崇拜名人、喜随波逐流……关于人性的一切弱点，正在被消费社会利用和营销。
 “专门”太重，“顺便”正好
 销售人员肯定遇到过这样的消费者：无论你打了多少次电话，说要登门拜访或去他家附近见面，对方都迟迟不肯答应会面。但在电话中听来，却又不是不想见你。
 销售人员：“近来身体还好吧？”
 消费者：“好，谢谢您！这个月的业绩不错吧？”销售人员：“不错，我很有信心。上次推荐给您的洗发液好用吗？”
 消费者：“好用。你们的淋浴露怎么样？”
 销售人员：“很好用，含纯净甘油及天然蜂蜜，我哪天去您家，送您一小瓶试试？”
 消费者：“嗯……算了，我最近一段时间都比较忙。以后再说吧！”
 明明想了解产品，却放弃了解的机会，是不是有些奇怪？
 其实，如果了解了这类消费者的心理之后，就不觉得奇怪了。他们之所以会拒绝销售人员，原因多半是销售人员的行为让他们有了某种顾虑。销售人员提出请求，为对方考虑，专程上门拜访或以对方方便为宜，这的确让人感动，但是，无形中，也增加了对方的心理负担。因为一般来说，这种消费者在心理上大多比较软弱和善良，正是因为他们的性格因素，决定了他们既不喜欢麻烦别人、欠别人人情，又不好意思拒绝别人的请求。于是，这使得他们把销售人员提出的“专门”拜访当做了一种心理负担。对方会想：他特意为这一点点事情跑一趟，既耽搁了时间，又耗费了精力，如果自己不能满足他的要求，不能让他感到愉快，心里会很内疚，会觉得反倒欠了人情。更有甚者，可能怀疑，为一点小事专门跑一趟，他会不会有什么别的企图？这样，对方可能会对销售人员怀有戒心。结果，对方又怕欠人情，又心怀戒备，如果还有别的事情缠身，很可能就在电话里直接谢绝了销售人员的好意。
 那么，如何消除消费者的这种顾虑呢？
 与这样的消费者见面，最好的办法是避免与对方约定确定的会面日期，强调“巧合”，用“碰巧”、“可能”、“刚好在附近”等话引出自己的请求。告诉对方：“碰巧我朋友家离您那不远，我顺路见您一面，可以吗？”“对了，过两天我刚好有机会到您家那片去。”“我可能会到附近去拜访，到时如果您有空的话，可以跟我见个面吗？”……这样的请求与劝说，往往能够轻轻松松地打动对方的心。消费者会想：不是专为我来的，那就好，来就来呗。
 汽车推销员：“您好，周总，我是××汽车的推销员。就是昨天给您打电话的那个小杨。”
 周总：“您好。”
 汽车推销员：“今天打电话来是想问问您考虑得怎么样了？”
周总：“哦，我还没考虑好。”
 汽车推销员：“这样呀，我下午要去给客户送一辆车，刚好经过您家，这辆车碰巧跟您看中的那辆车的款式和型号一样。您要不要先试开一下？”
 周总：“可以吗？那太好了。”
 这种方法之所以有效，关键就在于强调了“巧合”的偶然性，减轻了对方的心理负担，让对方产生了“顺便”见一面的念头。
 当然，答应见面并不意味着拜访目的的实现。去拜访，最好瞄准对方可能最方便的时间，如果在闲聊之中，能够打探出“您通常什么时候比较方便”，达成拜访目的的可能性就更大了。
 或者，还可以利用客户“小秘书”或是朋友的情报，得知消费者的出行计划，制造合理的“巧遇”。之后见到对方，第一句话最好说“真是巧，……”那么消费者也许就会认为：“真的好巧，他和我在一家餐厅吃饭！”“他也喜欢钓鱼？挺有品位的嘛！”“他找了我这么久原来我们是一个健身俱乐部的会员啊！”这样，消费者就会从心理上找到心有灵犀的感觉，销售人员还愁签不到订单吗？
 不过，不管是哪种方式，一定要注意，假装的“巧合”要合情合理，这样消费者才可能按着自己期待的方向走下去。否则，很容易引起消费者的怀疑，继而反感、愤怒！

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